连知味边数，马掌柜在一旁汗水直流，拿着帕子擦拭。 　　“当然，我说这些，不是在指责掌柜的。”连知味点明自己的目的。账目很清楚，不存在弄虚作假的地方。 　　马掌柜忙起身，“谢大娘子体恤。是小老儿能力有限，实在是有负大娘子和公子的信任。” 　　“马掌柜不用自责，我和三少爷都是讲理的。味丰楼、宏信楼以前就是府城大户于家、刘家开的。何家主要是大力发展城南的状元楼，对得意楼的支持不够。自然是比不过对家了。” 　　马掌柜苦笑道：“是这么个情况。于家、刘家在前朝覆灭后逃走，味丰楼落到了新来的吴家手里，这吴家背后有同知，吴家的女儿是郑同知的正妻。郑同知三个儿子，都是吴氏女所出。” 　　所以味丰楼就抢了官眷那一拨客人。 　　“宏信楼是被王家接手了，王家本来就是湘西大户，过来这一支，有个女儿是临南护军田参领的如夫人。因为大房无所出，王氏生了田参领唯一的儿子。” 　　清楚了，富商那一拨客人是宏信楼的目标人群。 　　“大娘子，何府离开府城有四年之久。这么长的时间，早就变了天了。以前何家一门双进士，状元楼的生意是整个府城数一数二的。现在，也不大行了，生意差了许多。” 　　一门双进士在整个临南历史上，可谓凤毛麟角。不少人都相信，何家的风水奇特。所以何家顺势开起了状元楼，不少读书人闻风而至。 　　让状元楼名声达到最高点的，就是何老太爷一日在状元楼，听闻几学子吟诗作对，忍不住上前指点一番。十分欣赏一个姓宋的学子。 　　两人相谈甚欢，何老太爷得知他家境贫寒，起了惜才之心。遂留下帖子，让宋学子有疑问可以上门拜访。那陈秀才第二年竟然过了府试，中了举人。 　　这下状元楼名声大噪，但凡读书人家，都愿意来状元楼，沾个好意头。 　　可惜，现在何家的两个进士，都已经去世了。新任的何家主因为守孝，耽搁了六年，现在二十出头，还是个秀才。 　　陈先生解释道：“大娘子，其实我们也想了不少办法，可惜收效甚微。一般情况下，只能好上半个月，随后又回落到之前的样子。” 　　“先生，马掌柜，你们两位都费心了。” 　　“不敢当，不敢当。” 　　看连知味云淡风轻的样子，陈先生对这位大娘子佩服不已，哪里看得出大娘子不过是个农家女？ 　　“两家酒楼背后有靠山，我们得意楼的出路，就是要跟他们搞差异化。” 　　马掌柜面露疑惑，“大娘子的意思是，不要去一味追赶模仿他们，换个他们不走的路子？” 　　看来这个马掌柜，倒是真材实料，有几分本事。 　　“以前得意楼为了不落伍，往往是他们推什么新菜，就跟着上。那样完全是被动挨打。没有新鲜的东西，客人都被对手吸引走了。但是费劲心思，推了新菜，又不如对手的好，付出和收益完全不对等。” 　　“大娘子明智，确实是这个情况。得意楼完全是进退两难，真要完全放弃竞争，店里的生意，简直是门可罗雀。” 　　“马掌柜不妨想想，味丰楼和宏信楼的特色，还要主要客群是什么？” 　　马掌柜快速回答：“味丰楼主打川菜，味道浓烈，十分开胃，许多客人都好那一口。一般官眷都喜欢叫味丰楼的席面；宏信楼主打粤菜，店里都是少见的海鲜，十分昂贵，生意人喜欢去宏信楼，十分上档次。” 　　不用连知味提醒，马掌柜分析起了自家，“至于我们得意楼，一直做的本帮菜，对当地人来说，不如川菜、粤菜稀奇；以前我们的客群主要是往来的生意人，但现在生意人都被宏信楼吸引走了，店里一般富户比较多。” 　　连知味满意的点头，心里认定了马掌柜的能力，对得意楼的认知十分到位。 　　“以前我们一味去跟味丰，宏信争客人，怎么争得过呢？所以，咋们的目标应该主攻这些富户。” 　　连知味详细道来，“其实城北这一片，都是小生意人聚集。这些人群，生意不大，但是家中也有不少资产，家里养得起几个仆妇。味丰和宏信的定价都极高，一桌席面，普通的都要十两起步。” 　　“这种人家可舍不得经常消费这么昂贵的席面，如果得意楼能够出一些，新鲜实惠，但是价格在三到八两的席面，相信他们会更愿意选择得意楼。”马掌柜一下就理解了连知味的思路。 　　“读书人也可以是我们的目标客户。状元楼之所以受到大家的追捧，靠的是何家的名。但是，读书多清高，囊中羞涩，像状元楼那种价位，也不是时常消费得起的。” 　　陈先生顺着思路说下去，：“万般皆下品，唯有读书高。小富之人，最是愿意附庸风雅。如果我们得意楼能做到雅而不俗，必定能够受到大家的青睐。” 　　“此外，人都是喜新厌旧的。大家都喜欢追赶新鲜的东西，以前得意楼是被迫出新，本质上来讲更多的是模仿对家的。其实以后我们可以回归自然，依据四季轮回和时令气候，推出二十四节气餐，每半月就有新品面市。” 　　马掌柜面露难色，“大娘子这个想法自然是极好的，只是咱们楼里的人手有限，怕是没有这个能力推陈出新。” 　　“吃的就是个新鲜，不用多考究。咱们不急于一时，花个两年时间，慢慢研究。四时的花果草木，皆可入菜。” 　　陈先生赞道：“大娘子这法子真是妙极。我曾在苏杭食过梅花粥。主人家借赏梅宴席，赏雪赏梅，再吃上一碗梅花粥，再是应景不过。当场有不少客人吟诗作对呢！” 　　“文人最爱自然之物，有天人合一之感。就像先生说的梅花，还有许多延申。立春时节，大地回暖，在梅花树下种菜苔，刚好抽出菜苔时，梅花开了。”